قیف فروش چیست؟

با ورود به عصر تکنولوژی، کسب و کارها نیز دچار تغییرات بسیاری شده اند و تنها کیفیت دلیل پیروزی نیست. هر مدل از این کسب و کارها دارای رقیبان بسیاری هستند و یکی از بهترین روشهای پیروزی، بازاریابیمدرن است. علم بازاریابی مدرن میتواند فروش محصولات را به صورت چشم گیری افزایش دهد و منافع بسیاری برای سازمان به همراه داشته باشد.

یکی از مفاهیم و اجزای مهم بازاریابی و فروش، Sales Funnel یا قیف فروش است. شاید در ابتدا این عبارت کمی عجیب به نظر برسد ولی پس از مطالعه کامل این درس درک خواهیم کرد که اجرای این فرآیند میتواند هر کسب و کاری را دگرگون کند و برای هر سازمان سود آور باشد. اگر کاربرد یک قیف واقعی را تجسم کنیم بدون شک درک خواهیم کرد که مقداری مواد از ورودی قیف وارد میشود و پس از طی مسیر مشخص، میزان بسیار کمی از قسمت انتهایی، خارج خواهند شد!

در قیف فروش هم همین اتفاق رخ میدهد. یعنی تعداد زیادی مشتری هدف وارد این فرآیند میشوند و در انتها تعداد کمی از آن ها از قسمت نهایی خارج میشوند! یک تفاوت بین قیف واقعی و قیف فروش وجود دارد آن هم این است که تمامی مواد هرچند به کندی اما به صورت کامل از قیف واقعی خارج میشوند ولی در قیف فروش تنها تعداد محدودی از مشتریان هدف از قسمت پایانی عبور خواهند کرد و تبدیل به مشتری بالفعل میشوند.

تعریف قیف فروش :

قیف فروش مدلی ساده برای درک آسان فرآیند فروش است که پس از دریافت سر نخ، مشتریان هدف را پس از گذراندن مراحل مشخص تبدیل به مشتری بالفعل و نهایی میکند. قیف فروش تنها ابزاری است که میتوان تجسم کرد مشتری از بالاترین قسمت وارد میشود و پس گذراندن تمامی سطوح به قسمت پایانی میرسند. پس مشخص میشود هر قیف فروش دارای مراحل و قسمت های خاص خود است.

پایه و اساس تمامی مدل های قیف فروش در تمامی کسب و کارها ریشه مشترک دارند و در کل این پروسه شامل چهار قسمت اصلی میباشند که عبارتند از :

۱- Awareness، کلمه awareness بازاریابی و فروش به معنی آگاهی رساندن به مشتری معنی میشود، یا آشنایی مشتری با محصول و خدمات.

۲- Interest ، ایجاد علاقه در مشتری

۳- Decision، تصمیم گیریِ مشتری

۴- Action ، اقدام به خرید

قیف فروش تنها ابزاری است که میتوان تجسم کرد مشتری از بالاترین قسمت وارد میشود و پس گذراندن تمامی سطوح به قسمت پایانی میرسند

۱- آگاهی، مشتری هدف :

در بالاترین قسمت قیف فروش Awareness و یا ایجاد آگاهی قرار دارد. در این قسمت مشتری هدف با برند، کسب و کار و یا نوع کالای ما آشنا میشود و ما در این قسمت از این فرایند خود را به او معرفی میکنیم. برای ایجاد آگاهی روش های بسیاری وجود دارند که برای مثال میتوان کمپین های بازاریابی، تحقیقات بازار، ایمیل مارکتینگ، صفحات اجتماعی، ارتباط یک به یک، طرح گردهمایی و از این دست بازاریابی ها را نام برد. از سنتی ترین روشها برای بازاریابی میتوان به بازاریابی تلفنی و بازاریابی مویرگی اشاره کرد.

هر چقدر در جلب توجه مشتریان هدف موفق تر باشیم، به همان میزان شانس بیشتری برای تبدیل آنها به مشتریان بالفعل داریم. مهمترین هدف از ایجاد آگاهی، برطرف نمودن مشکلات مشتریان است و نه فروش محصولاتمان. هرچقدر در ایجاد اعتماد قویتر عمل کنیم در پایان این فرایند، سودآوری بیشتری به همراه خواهیم داشت.

۲- ایجاد علاقه یا علاقه مند شدن مشتری:

اگر مشتری هدف از مرحله اول قیف فروش ما عبور کند، وارد مرحله دوم میشود که در این قسمت، به احتمال زیاد او به محصول ما علاقه مند شده، اما هنوز مطمئن نیست که آیا محصول معرفی شده مشکلات او را برطرف میکند یا خیر. هدفِ قیف فروش در این مرحله این است که با ارائه اطلاعات جامعتر و همچنین توضیحات کامل، مشتری را با محصول بیشتر آشنا نماییم.

در این  بخش شناخت مشکلات مشتری و ارائه راه حل به او یکی از ارکان حیاتی به حساب می آید. باید به مشتری نشان دهیم که تنها راه حل مشکل آنها استفاده از محصولات ماست. البته باید نوع مخاطب خود را نیز در نظر بگیریم. برخی مواقع اصرار بیش از حد حس ناخوشایندی به مشتری منتقل میکند پس همیشه تعادل را رعایت کنیم. میتوانیم با ایجاد علاقمندی بین خود و مشتری، او را برای خرید تشویق کنیم. در واقع ما در این مرحله شناخت مشتری را از محصول مان بیشتر و کامل تر می کنیم.

محتوای این مرحله را میتوان به شرح زیر ارائه کرد :

• ارائه وبینارهای محصول
• ارائه مطالعات موردی
• ارائه ویدیو های نمایشی
• ارائه نمونه هایی آزمایشی محصول

و در نهایت، در این قسمت  مشتری تردید دارد که آیا از ما محصول را خریداری کند یا خیر!  ما باید تمامی اطلاعات ممکن را در مورد محصول خود را در اختیار او قرار دهیم تا هیچ قسمت ابهام آمیز باقی نماند و مشتری برای یافتن پاسخ پرسش هایش به سراغ رقبای ما نرود. این مرحله بسیار حیاتی است.

برخی مواقع اصرار بیش از حد حس ناخوشایندی به مشتری منتقل میکند پس همیشه تعادل را رعایت کنیم.

۳- تصمیم گیری مشتری :

سومین قدم از فرآیند قیف فروش Decision یا تصمیم گیری نام دارد. همانطور که از نام این قسمت مشخص است، مشتری پس از گذراندن دو مرحله قبل تصمیم میگیرد که آیا محصول را خریداری کن یا خیر. یادمان باشد در این مرحله مشتری نیاز به فکر کردن دارد و ما باید به عنوان یک فروشنده حرفه ای برای لحظاتی سکوت کنیم تا به او اجازه دهیم  تصمیم بگیرد و نشان دهیم که به او و احساسش احترام میگذاریم.

ولی فراموش نکنیم که باید این مرحله را با سرعت بیشتری پیش ببریم تا مشتری از خرید محصول منصرف نشود. میتوانیم با ارائه تخفیف جزئی و یا ارائه پیشنهاد وسوسه کننده مانند یک هدیه کوچک ولی ارزشمند او را برای خرید ترغیب کنیم.

۴- اقدام به خرید:

آخرین مرحله قیف فروش Action و یا اقدام برای خرید نام دارد. در این مرحله مشتری تصمیم خود گرفته است تا محصول مورد نظر خود را خریداری کند. اینجاست که سفر مشتری به اتمام میرسد. پس از گذراندن سه مرحله بالا با موفقیت میتوانیم محصول خود را به مشتری ارائه کنیم. اما صبر کنید این پایان راه نیست!

این احتمال وجود دارد تا مشتری هدفی که تبدیل به یک مشتری بالفعل شده است، یک مشتری وفادار نیز باشد. این مشتری پس از رضایت از محصولات و همچنین برخورد فروشنده،  پتانسیل آن را دارد تا خرید خود را تکرار نماید و یا به اقوام، دوستان و بستگان خود، کسب و کار ما را معرفی کند که همین مسئله میتواند برای کسب و کار ما یک نوع بازاریابی دهان به دهان باشد.

در درس های بعدی به انواع روشهای ایجاد قیف فروش خواهیم پرداخت. در این درس تنها با شکل کلی از قیف فروش آشنا شدیم و معنی و مفهوم آن را بهتر درک کردیم. با گروه آموزشی ریتیل آکادمی همراه باشید.

منبع : مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی