فروش مستقیم چیست؟

بسیاری از فروشندگان دوست دارند تا به راحتی به صورت مستقیم محصول خود را به فروش برسانند. اما هر یک از مدل های فروش دارای قواعد و قوانین خاص خود است. در دنیای کسب و کار روش های مختلفی برای فروش محصولات وجود دارد که یکی از مهمترین و قدیمیترین آنها فروش مستقیم یا Direct Sale  است. در این درس به تعاریف مختلف فروش مستقیم میپردازیم و با هم قواعد این مدل فروش را مرور میکنیم و یاد میگیریم که چطور یک فروشنده مستقیم حرفه ای باشیم. همچنین روشهای مختلف این مدل را با هم بررسی میکنیم. پس با مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی همراه باشید.

تعریف فروش مستقیم :

همانطور میدانید که در درس انواع روش های فروش توضیحات مختصری درباره فروش مستقیم داده شده، اما در این درس به تعاریف مختلف و همچنین انواع روشهای آن خواهیم پرداخت. در تعریف انجمن جهانی خرده فروشان چنین آمده است که ” فروش و بازاریابی مستقیم یکی از مدل های فروش است که در آن فروشنده به صورت مستقیم با مصرف کنندگان در ارتباط است که این فرآیند ممکن است در محل کار مشتری، منزل، فروشگاه، مکان های غیر فروشگاهی و هر نقطه دیگری که فرد مخاطب در آن محل حضور دارد، صورت گیرد.”

به صورت خلاصه، فروش مستقیم یکی از مدل های فروش است که فرد فروشنده محصولات و خدمات خود را به صورت مستقیم و بدون دخالت فرد ثالث به مشتری در ازای پول و یا خدماتی خاص میفروشد!

به طور کلی، عموم کالا های مصرفی میتوانند از طریق فروش مستقیم به مشتری ارائه شوند. محصولاتی مانند : لوازم آرایشی، بهداشتی، تخصصی منزل، محصولات غذایی و یا هر گونه کالایی از این قبیل.

روش های فروش مستقیم :

فروش مستقیم ممکن است به دو روش انجام پذیرد. در روش اول فروشنده با تعداد زیادی از مشتریان مواجه میشود که به این روش Party Plan یا طرح گردهمایی گفته میشود و در روش دوم فروشنده به صورت one-to-one یا یک به یک با مشتری وارد مذاکره میشود.

• طرح گردهمایی:

این روش فروش مستقیم بر گروهی از افراد و مشتریان متمرکز است که توسط میزبان گرد ‌آوری شده ‌اند و میزبان به صورت شخصی، تمامی آن افراد حاضر را میشناسد. این گردهمایی ها و یا مهمانی‌ ها معمولآ در خانه فروشنده یا در هر مکان مناسب دیگر برگزار می گردد. میزبان به طور سنتی با مجموعه ‌ای از محصولات تخفیفدار، خدمات رایگان و همچنین پیشنهادهای ویژه، مشتریان را ترغیب میکند تا از او محصولات و یا خدمات را خریداری کنند. هدف از برگزاری این گونه مراسم، فروش محصولات همراه با جمعی دوستانه و آرام است که در آن دسرهای سبک و نوشیدنی های گرم و سرد سرو میشود تا جو صمیمانه تری بوجود آید.

این گردهمایی ها  و یا  مهمانی‌ ها معمولآ در خانه فروشنده یا در هر مکان مناسب دیگر برگزار می گردد.

• یک به یک

این روش سنتی ترین و متداولترین روش فروش مستقیم محصولات است. در این مدل، فروشنده، کالا و یا کاتالوگ های محصولات را برای معرفی به مشتری در محل حضور آنها ( منزل، فروشگاه و یا هر جای دیگری) میبرد و محصولات را به آن ها معرفی میکند. بیشتر درآمد این نوع فروشندگان از طریق پورسانت از فروش بدست می آید.

مزیت های فروش مستقیم :

• فروش مستقیم باعث میشود تا با مشتری به صورت چهره به چهره در مورد مزایای محصولاتمان صحبت کنیم و با مشتری رو در رو مذاکره نماییم.
• این روش یکی از مناسبترین راه های کسب درآمد برای و فروش محصولات برای فروشندگان است.
• این امر به شرکت‌ ها اجازه می ‌دهد تا شبکه توزیع سنتی را نادیده بگیرند و به طور مستقیم محصولات و یا خدمات خود را به مشتری بفروشند و بدین ترتیب هزینه هایی که صرف دلالان و واسطه ها میشود از میان برداشته خواهند شد.

معایب فروش مستقیم :

• در این مدل از فروش نیازمند مرکز توزیع و انبار نمودن کالا هستیم تا بتوانیم موجودی خود را نگهداری کنیم و اگر محصولی به فروش رسید آن را دوباره تهیه کنیم.
  در این شرایط خرید یا اجاره ی یک ساختمان به عنوان انبار، هزینه گزافی را بر دوش سازمان و یا کسب و کار میگذارد و از طرفی این محل نیازمند مدیریت، کارمند و همچنین کارگرانی برای جابجایی کالا خواهد بود که این امر نیز هزینه بالایی در بر خواهد داشت.
• یکی دیگر از معایب این روش، فروش نرفتن برخی کالاهای تاریخ مصرف دار است که خبر خوبی برای یک کسب و کار نیست!
• این فرآیند نیازمند دو تیم تامین کننده و فروشنده است که هر کدام دارای تخصص خاص خود را هستند. تیم زنجیره تامین مسئولیت دریافت کالا, سازماندهی، مدیریت موجودی و همچنین تدارکات و حمل و نقل را بر عهده دارند و از طرفی دیگر فروشندگان متخصص، مسئول بازاریابی، پیدا کردن مشتری، فروش محصول و حفظ ارتباط سازمان با مشتری هستند. تولید کنندگان اغلب تخصص لازم را برای هماهنگی با تمام جنبه‌ های فرآیند توزیع را ندارند و همین عدم هماهنگی باعث خواهد شد تا فرآیند تحویل محصول به مشتری با کُندی همراه شود. دراین شرایط حتی پس از آنکه مشتری سفارش خود را ارائه کند، سازمان نمیتواند محصول را به سرعت به او برساند که این یکی از بزرگترین نقطه ضعف های فروش مستقیم است.

پنج قدم برای فروش مستقیم محصولات :

موفقیت طی یک شب حاصل نمیشود و شامل یک فرآیند طولانی و پشتکار فراوان است. فروشنده مستقیم قبل از فروش محصولات خود باید به درک کامل از شغلی که در آن فعالیت میکند، برسد. فروشنده مستقیم بیشتر از آنکه به دنبال فروش محصولات خود باشد باید به دنبال یادگیری فرآیند صحیح فروش باشد و اگر بر تمامی گامهای آن مسلط باشد میتواند بارها و بارها موفقیت های مختلفی را جشن بگیرد.

( پنج قدم برای فروش مستقیم محصولات )

فرآیند فروش مستقیم شامل پنج مرحله زیر میباشد :

۱- یافتن مشتری هدف :

یافتن مشتری هدف، اولین قدم فرآیند فروش مستقیم است.  ما باید درک کنیم که چه کسانی میتوانند به عنوان مشتری با ما وارد معامله شوند و صرف انرژی و زمان بر چه افرادی بی فایده است. این اولین قدم برای ساخت زیربنای صحیح در فروش مستقیم است. باید اصول و اساس این قدم را بشناسیم و به بهترین شکل ممکن از آن استفاده کنیم.

۲- دعوت کردن :

دومین قدم در فروش مستقیم دعوت کردن از مشتریان برای شناخت بهتر محصولات ماست. شناخت محصول میتواند دغدغه های خریدار را مرتفع کند و پس از آن میتواند تصمیم بگیرد که آیا این کالا توانایی برآورده کردن نیازهای آن ها را دارد یا خیر. این پروسه میتواند با ارائه کاتالوگ و یا محصول آزمایشی انجام شود و فروشنده باید با ارائه توضیحات کامل به مشتری در مورد خصوصیات و مزیت های کالا، نظر او را جلب نماید.

۳- نهایی سازی فروش  :

نهایی سازی فروش آخرین قدم از فرآیند فروش مستقیم است. شاید با خود فکر کنیم که ما در ابتدای این بخش به پنج قسمت اشاره کرده ایم، درست است، اشتباه نمیکنید. اما بخش فروش تشکیل شده از همین سه بخش است و گامهای بعدی مرتبط با فرآیند پس از فروش هستند. بعد از ارائه محصول احتمالا برای مشتری سوال های گوناگونی ایجاد میشود که باید با صبر و اطلاعات کافی به سوالات او پاسخ دهیم. زمانی که مشتری به صورت کامل اطمینان حاصل کرد که این محصول میتواند نیازهایش را برطرف سازد، زمان پایان دادن به این فرآیند و بستن فروش فرا خواهد رسید. سعی کنیم در قدم های ۱ و ۲ صداقت را الگوی خود قرار دهیم تا در قدم های بعدی دچار مشکل نشویم.

۴- پیگیری کردن :

پس از فروش محصول و یا بستن قرار داد باید با مشتری در ارتباط باشیم تا شرایط محصول و یا خدمات ارائه شده خود را بررسی نماییم و اگر کالای فروخته شده ما کمی و کاستی داشت، آن را برطرف کنیم. همچنین ارتباط با مشتری میتواند تکرار معملات را در زمان های نه چندان دور به همراه داشته باشد.

۵- تمرین دوباره

پس از اتمام پنج قدم بالا به مرور اتفاقات رخ داده بپردازیم و سعی کنیم با مرور تمامی مراحل انجام گرفته، ایرادهای خود را رفع کنیم تا در معاملات آتی  با تجربه بیشتر به پیشواز مشتریان هدف برویم.

منبع : مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی