انواع روش های فروش

فروشندگی یکی از سود آور ترین شغل های دنیا به حساب می آید و تمامی مردم در تمام طول زندگیِ خود به نوعی یک فروشنده هستند. قبلا در مورد تعاریف مختلف فروش در درس ( فروش چیست و فروشنده حرفه ای کیست؟ ) توضیحات کامل داده شده است ولی در مجموع فروش به فرآیندی گفته میشود که فرد فروشنده در ازای دریافت پول، محصول یا خدماتی خاص، محصول یا خدماتی را به مشتری ارائه میکند. انواع روش های فروش بستگی به نوع کسب و کار دارد و هر سازمان برای فروش محصولات خود نیازمند استفاده از یک روش مناسب با صنعت و کسب و کار خود است.

افراد اصلی در این معامله فروشنده و خریدار هستند که در معاملات مختلف میتوانند گروهی از خریداران با گروهی از فروشندگان وارد مذاکره شوند. فروش قسمت آخر هر کسب و کار است (اگر خدمات پس از فروش و پیگیری های فروش را فاکتور بگیریم) و تمامی بخش های سازمان را تحت تاثیر خود قرار میدهد. اغلب در کسب و کارهای کوچک تر دپارتمانی برای کنترل سازمان وجود ندارد و آن کسب و کار فقط بر فرآیند فروش متکی است که به این نوع فروشندگان، ژنراتورهای درآمد  میگویند.

انواع مختلفی از فروش براساس کسب ‌و کارها و ماهیت مشتریان وجود دارد. در اینجا چند نوعِ مهم از روش های فروش را که در سازمانهای مختلف مورد استفاده قرار میگرند، بررسی میکنیم:

فروش مستقیم :

این نوع فروش به صورت سنتی صورت میگیرد. در این روش فروشنده با مشتری به صورت حضوری وارد تعامل میشود و فروشنده خارج از سازمان و یا دفتر مشغول به کار است. فروش مستقیم به معنای ارائه و بازاریابی محصولات یک کسب و کار توسط یکی از کارشناسان فروش در محل حضور مشتری (منزل، فروشگاه و . . ) است. در این روش، برای ارائه محصول نیازی به حضور واسطه های متعددی مانند خرده فروشان و یا عمده فروشان نیست. پس از کسب رضایت مشتری، محصول همان لحظه تحویل داده میشود و یا از طریق مراکز پخش به دست او خواهد رسید. در این فرآیند محصولاتی به فروش میرسند که عمدتاَ در خرده فروشی ها یافت نمیشود.

به معنای دیگر، فروش چنین این محصولات پس از گذشت فرآیند ذکر شده انجام خواهد پذیرفت. این فروشندگان بیشتر از اینکه در محل دفتر خود حضور داشته باشند زمان خود را در شرکتها، و سازمانهای مختلف  صرف میکنند. از این فروشنده انتظار میرود که خود برانگیزاننده و نتیجه گرا باشد تا در کار فروش خارج از سازمان با دستیابی به هدف و نظارت کم، با موفقیت از معاملات خارج شود. ( در درس آینده بیشتر به این موضوع خواهیم پرداخت )

فروش مستقیم عبارت است از اقدام به بازاریابی و فروش مستقیم محصول به مشتری در منزل، محل کار یا حتی سایر مکان های غیر فروشگاهی.

فروش غیر مستقیم :

به طور معمول یک فروشنده به عنوان نماینده فروش محوسب می شود که مسئول حفظ روابط با مشتریان موجود و سازمان و نیز ایجاد سفارشات فروش جدید است. در مورد نماینده فروش داخلی هم داستان به همین صورت است. اولین کسی که با مشتری در ارتباط خواهد بود، فروشنده است و باید سعی کند تا مشتریان هدف را حفظ و نظر آن ها را جلب نماید. در گذشته تمامی فروشندگان به صورت حضوری با مشتریان در ارتباط بودند ولی در حال حاضر با رشد تکنولوژی در بسیاری از کسب و کارها، دیگر مشتری و فروشنده به صورت فیزیکی باهم در ارتباط نیستند و به راحتی میتوانند از طریق تماسهای تصویری، ایمیل یا حتی وبسایت ارتباط برقرار کنند.

خدمات مشتری :

خدمات مشتری تا حدودی شبیه به فروش است. مدیر خدمات مشتری مسئول کمک به مشتریان و اطمینان از برآورده شدن نیازها و خواسته‌ های آن ‌ها است. قاعدتا اصطلاح خدمات مشتری برای ما آشناتر بنظر میرسد. خدمات مشتری، کمک و مشاوره به مشتری برای انتخاب محصول و یا خدمات مورد نیاز است ( ازعرضه تا فروش و خدمات پس از فروش). بخش خدمات مشتری مستلزم داشتن یک تیم قوی دارای مهارت های خاص از جمله صبر و شکیبایی و دانش و اطلاعات کامل از محصول یا خدمت ارائه شده است که بتواند به تمام سوالات مشتری به خوبی پاسخ دهد و زمینه ی کمک به مشتری را فراهم کند. تیم قوی عنصر مهمی است که باید در سفر مشتری (Customer Journey) با او همراه است.

بنابراین در استخدام نیروی انسانی که با مشتری در تعامل خواهد بود باید دقت عمل بسیاری به خرج داد و برنامه مشخصی برای استخدام وی در نظر گرفت. اگر بخواهیم ساختارمندانه تر به این قضیه نگاه کنیم، باید این نکته را در نظر بگیریم که مسئول استخدام باید خود توانمندی و دانش لازم جهت استخدام افراد مورد نیاز این بخش را دارا باشد، تا بتواند کسانی را برای این بخش انتخاب کند که از عهده کار به خوبی برآیند.

فروش مشاوره ای :

فروش مشاوره ای یکی از روش های نو برای فروش محصولات است. در این مدل فروش، مشاوران حرفه ای نیازهای مشتری را درک میکنند و پس از قرار گیری در موضع مشتری نیازهای آن ها را با ارائه مشاوره های دقیق مرتفع میسازند.

انواع مختلف فروش

فروش اینترنتی :

فروش اینترنتی به این معنا است که از طریق بستر اینترنت و تحت فضایی به نام وبسایت بتوانیم یک کالا را به فروش برسانیم. دقیقا مانند یک فروشگاه واقعی که ما می توانیم حضوراً به خرید برویم و پس از اینکه کالای خود را انتخاب کردیم به قسمت پرداخت هزینه برویم و مبلغ کالا را بپردازیم و سپس از فروشگاه خارج شویم .

ما در حین خرید حضوری می توانیم از مردم داخل فروشگاه در مورد جنس کالا و تجربه خرید شان سوال بپرسیم و سپس محصول را انتخاب نماییم . فروشگاه های اینترنتی هم این قابلیت ها دارند . در واقع می توانیم کمی ریز بینانه تر نگاه کنیم و بگوییم که یک فروشگاه اینترنتی دقیقا عملکرد و کارکردی مانند یک فروشگاه واقعی دارد با این تفاوت که در بستر اینترنت است و ما می توانیم با  کامپیوتر یا تلفن همراه خود وارد فروشگاه شویم و کالای خود را سفارش دهیم و همچنین می توانیم در هر ساعت شبانه روز به فروشگاه اینترنتی دسترسی داشته باشیم و یا از تخفیفات آن استفاده کنیم . در نهایت مزایا و قابلیت هایی که یک فروشگاه اینترنتی برایمان فراهم می آورد فوق العاده بیشتر از یک فروشگاه حضوری واقعی است.

فروش در شبکه های اجتماعی :

بدون توجه به نوع کسب و کار خود، برای بهینه سازی روابطمان با مخاطب، باید انواع شبکه های ارتباطی را ایجاد کنیم و علیرغم آنکه هنوز هم می توان از روش های قدیمی برای رسیدن به این مهم استفاده کرد، ولی رسانه های اجتماعی ساده ترین و کارآمد ترین روش برای رسیدن به این هدف هستند. فرض کنیم که نویسنده ایم و در حال نگارش کتاب خود هستیم، میتوانیم به کمک رسانه های اجتماعی در کمترین زمان ممکن نظرات مردم، خوانندگانِ مخاب، ناشران و حتی سایر نویسندگان را در مورد آثار و کتابهای قبلی خود بپرسیم. یک دندانپزشک، یک پیمانکار یا حتی یک سازنده ساختمان، همگی میتوانند به راحتی با این روش، مشتریان خود را پیدا کنند و شرایطی را ایجاد نمایند که حتی مخاطبین، آنها را به دوستان خود معرفی کنند. خلاصه اینکه هر فروشنده ای میتواند به کمک شبکه های اجتماعی مخاطب خود را جذب و توجه آنها را به آنچه میفروشد جلب نماید.

( فروش از طریق شبکه های اجتماعی )

پدیده رسانه اجتماعی تازه در آغاز راه است. خط‌ مشی ها همچنان تغییر میکنند و کامل میشوند و آینده ما هم به همین شکل کاملتر خواهد شد. اگر این فرآیند را درست انجام دهیم، درصد فروش آنلاین مان افزایش مییابد و دنبال کنندگان، خریداران، هواداران، دوستان و هر اسمی که روی آنها بگذاریم به کمک ما میآیند.

رسانه اجتماعی نهایتآ ده سال از عمرش میگذرد و زندگی ما را متحول کرده، بر شیوه برقراری ارتباط و فروش ما هم اثر گذار بوده است. به‌ جای اینکه رسانه اجتماعی را یک تهدید ارزیابی کنیم باید آن را فرصتی مناسب بدانیم. نیاز نیست یکباره بر آن غلبه کنیم، میتوانیم کار را مرحله ‌به ‌مرحله انجام دهیم.

فروش از طریق ایمیل مارکتینگ :

ایمیل مارکتینگ یکی از روش ‌های کسب ‌و کارهای اینترنتی است که به ‌طور مستقیم با مشتری در ارتباط است. امروزه باید شیوه‌ های مختلفی را بررسی و تست کنیم تا بتوانیم بازدیدکنندگان معمولی سایتمان را بهطرفداران دو آتیشه و خریداران کسب ‌و کارمان تبدیل کنیم. ایمیل مارکتینگ هم یکی از این روش ها است. در ایمیل مارکتینگ میتوانیم با سرمایه گذاری معقول به خوبی فروش مان را افزایش دهیم و به کسب ‌و کارمان رونق ببخشیم.

با صرف هزینه اندکی میتوانیم برای کاربران خود یک ایمیل با محتوای تبلیغاتی ارسال کنیم و علاوه بر این  ارتباط مستقیم با مشتری خود داشته باشیم. برای مثال وقتی مطلبی را در صفحه اینستاگرام خود منتشر میکنیم به دلیل تایم لاین بودن این شبکه و به روز رسانی در هر لحظه ممکن است مطلب ما به‌ سرعت به پایین تر از دید مخاطب برسد و یا مخاطب در آن لحظه آنلاین نباشد که مطلب ما را در همان لحظه ببیند اما اگر یک ایمیل دریافت کند بی ‌تفاوت از آن نمی ‌گذرد و احتمال اینکه آن را چک کند وجود دارد و این گونه میتوانیم با مشتریان خود ارتباط مستقیم داشته باشیم.

امروزه باید شیوه‌ های مختلفی را بررسی و تست کنیم تا بتوانیم بازدیدکنندگان معمولی سایتمان را به طرفداران دو آتیشه و خریداران کسب ‌و کارمان تبدیل کنیم.

فروش تلفنی :

فروش تلفنی نوعی از فروش مستقیم است که در آن فروشنده از طریق تلفن با مشتری ارتباط برقرار میکند و اطلاعاتی را به او میدهد، آنها را برای ارتباط با شرکت ترغیب کرده تا در نهایت بتواند محصولی را بفروشد. در این نوع شیوه‌ از فروش، مشتری، فروشنده را نمیبینند و نمیشناسند، ولی اگر فروشنده این شیوه ارتباطی را به طور صحیح و حرفه ای بکار گیرد، مشتری می‌ تواند با او ارتباط برقرار کند و به خرید کالا یا خدمات تمایل نشان دهد. این روش، جزو زیرمجموعه های فروش مستقیم محسوب می ‌شود، زیرا مشتری و فروشنده به‌ صورت همزمان و زنده با یکدیگر در ارتباط هستند.

یکی از مهمترین مزایای فروش تلفنی، صرفه جویی در هزینه ‌هاست. هزینه ی زمانی و مالی ‌ای که برای دعوت از مشتری برای حضور در دفتر کار یا نمایندگی فروشمان یا حتی برای حضور خودمان در محل کار مشتری صرف میکنیم، بسیار بیشتر از هزینه ی تماس و فروش تلفنی است. از جمله هزینه های جلسات فروش حضوری میتوان به هزینه های پذیرایی، هزینه ی زمانی کارکنان فروش و یا زمانی که برای رسیدن به این جلسات از بین میرود، اشاره کرد. البته کارشناسان فروشی که از این شیوه استفاده میکنند به خوبی میدانند که بازدهی این شیوه، زمانی تثبیت و تضمین میشود که فرد در این زمینه آموزش‌ دیده و با جزئیات و نقاط قوت و ضعف آن آشنایی کافی داشته باشد؛ در غیر این صورت، نه ‌تنها از تماس ‌های تلفنی بی‌ شماری که برقرار میشوند، تعداد بسیار کمی به کسب نتیجه و عقد قرارداد منجر می گردند، بلکه مبالغ هنگفتی هم از لحاظ هزینه تماس تلفنی به شرکت تحمیل خواهند کرد.

منبع : مجموعه آموزشی ریتیل آکادمی